Больше лидов: 8 способов повысить конверсию блога

Блог, у которого много посетителей, необязательно эффективный. Трафик не принесет пользу бизнесу, если его не конвертировать в лидов. В статье расскажем о восьми способах, как это сделать.

Конверсия — это величина, которая показывает процент совершенных целевых действий. Например, покупки курса или подписки на рассылку, которые совершают пришедшие из блога. Конвертировать можно в скачивание лид-магнита, подписку, покупку, переход на продуктовые страницы — это разные показатели. Каждый бизнес самостоятельно определяет, какие нужно отслеживать.

Чтобы увидеть общую картину эффективности блога, достаточно рассчитать среднее значение конверсии по базовой формуле:

Например, блог банка посещают 15 000 человек в месяц, 45 из них подписались на рассылку:

Этот процент важно трекать каждый месяц, чтобы оценить динамику. Например, если в статьях появился новый офер, баннер или CTA, он может увеличить или уменьшить конверсию. Анализ поможет вовремя это заметить. Процент совершенных действий видно в специальных сервисах — например, в Яндекс Метрике.

Конверсию можно повышать благодаря увеличению трафика и оптимизации внутри блога. В первом и втором способе расскажем о трафике, в остальных — о внутренней оптимизации.

Чаще всего аудитория приходит в блоги из поисковой выдачи — это органический трафик. Чтобы привлечь его и повысить конверсию, оптимизируйте тексты под SEO — ниже рассказываем, как это сделать.

Пишите о том, что ищут в поиске. Если тема актуальна, то статья может привлечь больше читателей — потенциальных лидов. Узнать популярные запросы можно в сервисах вроде Вордстат и ARSENKIN TOOLS.

Мы в Рыбе пишем SEO-статьи для T2 как раз на актуальные запросы пользователей. Но не гонимся за трафиком ради трафика, а выбираем темы, которые можно привязать к бренду и продуктам. Например, у Т2 есть определитель номера, поэтому мы используем запрос «как настроить определитель номера на смартфоне». Такой подход помогает получать средний показатель конверсии в переход на продуктовые страницы — 10%.

Делайте статьи полезнее, чем у конкурентов. Если материал дает ответы на все вопросы, то читатель не уйдет за уточнениями в другие блоги. Это сигнал поисковику: статья хорошая, ее надо поднимать в выдаче.

Например, наша SEO-статья для блога iSpring про специалиста по оценке персонала находится на первом месте в Яндексе, потому что наиболее полно рассказывает о профессии.

При этом важно соблюдать баланс между подробностью и читабельностью. Статья должна отвечать на вопрос исчерпывающе, раскрывая все аспекты темы. А детали, которые не относятся к ней, лучше убрать, потому что читателю нужна только информация о решении конкретной проблемы. Например, в тексте про лучшие модели пылесосов не стоит расписывать подробную историю и концепцию каждого бренда: читатель пришел не за этим.

Используйте ключи. Это слова и фразы, с помощью которых пользователь ищет информацию в интернете. Например: «оформить кредитку сегодня» или «как починить кран». Необязательно вписывать в текст много запросов: иногда это выглядит неестественно и отталкивает пользователей, а также понижает рейтинг сайта в поиске. Если статьи для блога писали без SEO-оптимизации, проверьте в Яндекс Метрике, по каким ключам они ранжируются. Подберите в Вордстате релевантные популярные запросы и добавьте в текст.

Актуализируйте статьи. Обновленные и дополненные материалы конкурентов привлекают больше аудитории и поднимаются в выдаче, сдвигая остальные блоги. Сами поисковые системы хорошо ранжируют свежие тексты: прошлогодняя подборка смартфонов вряд ли окажется в топе. Чтобы остаться на первых местах в выдаче, обновляйте дату публикации, дополняйте текст полезными картинками, гифками или списками, если они есть у конкурентов. Убирайте устаревшие факты и добавляйте свежие — так статьи не потеряют актуальность. Например, правовые материалы дополняют, если выходит новый закон или постановление.

Важно регулярно публиковать контент: если один текст окажется неудачным и соберет мало читателей, трафик дадут другие. Рыба рекомендует выпускать минимум 6−8 статей в месяц.

Читатели из SEO приходят на сайт в любое время суток, поэтому контент-план не стоит расписывать по часам: глобально это не повлияет на конверсию. Но если тема сезонная, это важно учитывать. Например, продавцу экипировки для зимних видов спорта статьи про сноубординг нужно публиковать ранней осенью, они приведут аудиторию к сезону.

Контент-воронка помогает собрать аудиторию, удержать ее и довести до целевого действия. Обычно она состоит из трех этапов: привлечение внимания, прогрев и покупка. Если писать SEO-статьи без опоры на воронку, то с привлеченным трафиком трудно будет работать дальше. Он может собирать в блоге мертвым грузом или теряться после первых касаний. Например, пользователь прочитал статью, скачал лид-магнит, а дальше забыл о нас: его в новую цепочку прогрева не добавили.

Рассмотрим, как работает часть контент-воронки Рыбы: блог → лид-магнит → рассылка.

Блог нужен, чтобы собрать трафик из поисковых систем через SEO-статьи. В ЖИРе — блоге для авторов и редакторов — мы отвечаем на вопросы, которые специалисты могут искать в поиске. Например, как написать пост в соцсети, какие навыки нужны автору для старта в профессии, как копирайтеру победить синдром самозванца.

Лид-магнит — это бесплатный продукт или услуга, которые пользователь получает за контактные данные. Ими могут быть гайд, курс или чек-лист. Мы в Рыбе дарим книгу о том, как правильно стартовать в копирайтинге.

Рассылка. Через нее прогреваем аудиторию: продолжаем делиться советами по копирайтингу, постепенно знакомим со Школой Рыбы. Рассказываем о нашем подходе, программах, показываем кейсы успешных выпускников. Не забываем про анонсы — чтобы подтолкнуть прогретую аудиторию к покупке.

Конверсионные элементы — это баннеры, формы или кнопки, которые содержат CTA. Еще это могут быть бот-консультант или мгновенное добавление в корзину. Если они постоянно находятся на виду, то выше шанс, что читатель обратит на них внимание и совершит целевое действие, а конверсия вырастет. О некоторых конверсионных элементах говорим ниже.

Баннер. Яркий мультимедийный элемент, который часто нацелен на продажу продукта или услуги. На нем часто размещают конкретный офер, чтобы привлечь внимание. Баннеры можно добавлять в статьи блога, чтобы приводить читателей на страницу продукта.

Попап. Всплывающее окно, которое появляется после действия: если пользователь решил закрыть страницу или провел на сайте какое-то время. Попап может предлагать подписаться на рассылку, забрать промокод или бесплатный гайд. Обычно взамен пользователь оставляет контакты: номер телефона или email.

Врезка с подпиской. Баннер, в котором предлагают получать письма от блога. В обмен на почту читателя предлагают новости, советы, дайджесты — полезный контент, который привлечет внимание.

Квиз. Опрос или тест, в конце которого появляется предложение подписаться на рассылку, получить персональную акцию или гайд. Помогает мягко вовлечь пользователя и удержать внимание благодаря интерактивной форме и персональным ответам.

Онлайн-калькулятор. Инструмент для расчетов, связанных с продуктом или услугой, — помогает узнать стоимость, оценить экономию и помочь пользователю принять решение. Например, на сайте клининговой компании есть калькулятор, в котором можно рассчитать стоимость уборки: для этого нужно указать площадь помещения, оценить загрязнения и выбрать удобное время. Затем калькулятор показывает примерную цену и предлагает заказать клининг на дом, чтобы компания не теряла заинтересованного клиента.

CTA в каждом элементе нужно адаптировать под этапы воронки продаж. Например, когда человек только знакомится с блогом и продуктом, резкий призыв к покупке может отпугнуть его. На первом этапе уместен мягкий тон, а настойчивость — на последнем, когда клиент готов приобрести товар или услугу.

Например, в блоге Т2 в статье о новых флагманах Samsung разместили баннер с предложением купить телефон. CTA написан мягко, чтобы не оттолкнуть читателя, который только знакомится с актуальными моделями.

Обычно социальные доказательства — это отзывы, рабочие кейсы и первые места в авторитетных рейтингах. Клиенты переходят на страницы блога с отзывами и титулами, чтобы убедиться в качестве продукта. Социальные доказательства часто становятся решающим фактором при покупке: по данным компаний RevLocal и PowerReviews, конверсия повышается на 65−76%, если у товара есть хотя бы один отзыв. А опрос сервиса Aplaut показал, что 20−50 отзывов снимают почти все возражения.

В блоге можно добавлять цитаты экспертов и карточки авторов, где описан их опыт в цифрах и фактах. Так можно подтвердить экспертность, повысить доверие читателей и улучшить SEO-оптимизацию.

Если блог полезный, но неудобный, люди не задержатся на нем долго. Чтобы аудитория дочитывала статьи и совершала целевые действия, обратите внимание на следующие факторы:

Скорость загрузки страниц. Статья должна загружаться 2−3 секунды, иначе пользователь устанет ждать и уйдет к конкурентам, так и не добравшись до целевого действия.

Наличие технических ошибок. Если на сайте много нерабочих страниц, то он плохо индексируется в поисковиках и приводит меньше трафика. Ошибки негативно влияют на пользовательский опыт и мешают совершить целевое действие. Если половина страниц не открывается, то в поиске позиция сайта падает, потому что аудитория уходит в другие блоги схожей тематики.

UX-дизайн. Помогает создавать удобные и понятные интерфейсы. Они подразумевают интуитивную навигацию, простые формы, четкие формулировки на баннерах, лид-магнитах и кнопках. Если пользователь легко ориентируется на сайте и не путается в разделах, UX-дизайн можно считать хорошим.

Адаптация под разные устройства. Бывает, что сайт хорошо выглядит на компьютере, а на телефоне съезжают картинки и текст, пропадает часть мультимедийных элементов и не прогружается видео. Из-за этого лиды уходят, думая, что на нем ничего нельзя прочитать. Чтобы удержать аудиторию на разных устройствах, блог нужно адаптировать — как минимум для мобильных устройств и ПК.

SEO-навигация. Она делает структуру сайта четкой для поисковых роботов и помогает блогу индексироваться. Также важна внутренняя перелинковка — ссылки на другие статьи сайта. Если пользователь переходит по ним, то время просмотра ресурса увеличивается, а рейтинг блога в поисковых системах повышается.

Ретаргетинг — это инструмент для поиска пользователей, которые взаимодействовали с брендом. Например, человек читал статью про кредитки в блоге банка, но по какой-то причине ушел. Если через рекламу снова позвать его на сайт, он может вернуться и совершить целевое действие — подпишется на рассылку.

Ретаргетинг повышает конверсию примерно на 30−40%: в блог возвращается уже прогретая аудитория. Когда пользователь снова приходит на сайт, ему не нужно заново знакомиться с брендом, потому что он уже изучил контент.

Чтобы повысить трафик, сделать аудиторию более вовлеченной и лояльной, важно проводить качественную аналитику.

Подключите систему аналитики. Например, Яндекс Метрику. Она покажет, откуда пришли клиенты, по каким запросам попали на сайт и когда уходят с него.

Анализируйте показатель кликабельности (CTR). Это можно сделать в сервисах веб-аналитики — метрика показывает, как часто пользователи открывают ваши статьи. Например, можно увидеть, что CTR резко упал, потому что на странице появилась ошибка 404 и на нее нельзя зайти. Из-за этого посетителей в блоге станет меньше.

Оцените коэффициент конверсии. Посмотрите, на каких этапах воронки пользователи прекращают взаимодействие: возможно, они не понимают CTA или офер, не видят ценности в предложении.

Обратите внимание на показатель отказов и время на странице. Иногда люди быстро покидают сайт, если у него неудобный дизайн или много технических ошибок, — это снижает посещаемость и рейтинг ресурса.

Мониторьте посещаемость. От количества читателей блога зависит конверсия: чем больше посетителей, тем выше шанс, что кто-то из них совершит целевое действие. Если на сайт переходит мало пользователей, возможно, стоит скорректировать воронку.

Проводите A/B-тесты. Это метод исследования, который позволяет сравнить два варианта элемента: кнопки, CTA, заголовки. Старую и новую версии показывают разным группам пользователей и анализируют результаты. Оставляют ту, которая приносит больше конверсий.

Анализируйте частоту индексации в поисковике. Показатель можно посмотреть в системе аналитики. Например, Яндекс Вебмастер показывает проблемы и анализирует уровень индексации страниц. Если из поиска переходит мало читателей, значит, стоит обратить внимание на SEO-оптимизацию: ключевые слова, уникальность статей и актуальность запросов. Скорректируйте тексты, чтобы увеличить трафик и привлечь больше лидов.