Как сделать лид-магнит: инструкция с примерами

Превратить посетителя сайта в потенциального клиента помогает маркетинговая воронка, которая плавно ведет к продаже. Чтобы пользователь попал в эту воронку, нужно замотивировать его оставить свою почту или номер телефона. Убедить его поделиться контактами помогает лид-магнит. В статье разбираемся, что это за инструмент, как он работает и как его создать.

В маркетинге лид-магнит понимают как бесплатный информационный продукт, который пользователь может получить в обмен на свои контактные данные. Например, электронная книга или курс. Его цель — привлечь и удержать внимание, чтобы человек оказался в воронке и заинтересовался платными товарами или услугами бренда.

Лид-магнит должен быть полезным и привлекательным, чтобы человек захотел отдать за него почту или номер телефона. Хорошо, когда внутри есть советы, которые можно быстро применить на практике.

Форму лид-магнита размещают на сайте, в соцсетях или мессенджерах. Пользователь вносит свои контакты, затем получает материал на почту или в мессенджере, например в чате с телеграм-ботом. Так компания формирует базу, по которой может делать рассылку, чтобы затягивать потенциальных клиентов в воронку продаж.

Мы в Рыбе делаем лид-магниты для B2C- и B2B-сферы. Например, для начинающих авторов собрали пакет с полезными материалами и меняем его на электронную почту. А для предпринимателей подготовили Минималочку — серию советов о том, как начать делать контент. Их тоже отправляем на email.

Лид-магнит помогает бизнесу получить контакты аудитории, выступает тест-драйвом продукта и не только. Рассказываем подробнее.

Собрать контакты аудитории. В базу попадают Ф. И. О., адреса почты, номера телефонов потенциальных клиентов и любые другие данные, которые вам важны. Используя эти данные, можно поддерживать связь с аудиторией через email-рассылку, СМС и другие каналы. Например, показывать преимущества через кейсы и отзывы, делать скидки и персональные предложения, чтобы постепенно подвести человека к покупке.

Повысить интерес к товарам и услугам. Лид-магнит работает как пробник товара: он позволяет оценить качество продукта, стиль и экспертность компании. Например, онлайн-школа рисования может предложить бесплатный мини-курс по основам композиции для тех, кто не знает, с чего начать обучение. Так у людей сформируется впечатление, и после курса они станут больше доверять бренду и начнут интересоваться платными продуктами.

Отсеять нецелевых клиентов. Лид-магнит помогает клиенту самому решить, насколько ему подходит продукт. Он изучает бесплатный материал, знакомится со стилем, ценностями и экспертизой бренда. Если интереса не возникает, это нормально. Так компания может сфокусироваться на заинтересованных клиентах и не тратить ресурсы на тех, кто не готов к покупке.

Бренды придумывают много интересного, чтобы пользователи захотели отдать свои данные. Разбираемся, что именно.

Курс. Бесплатные уроки по нужной для целевой аудитории теме. Например, многие авторы хотят писать про медицину, но боятся, что без медобразования ничего не получится. Мы в Рыбе сделали бесплатный курс по медицинским текстам, где объясняем, как начать работать в узкой востребованной тематике и почему необязательно быть врачом. Внутри — шесть уроков, которые можно смотреть в удобное время.

Игра. Пользователю предлагают поиграть, пройти тест или поучаствовать в викторине за бонус. В конце нужно ввести свои данные, чтобы бонус пришел на почту или в мессенджер. Например, мы в Рыбе запустили игру «Миссия „Кря!“» на сайте компании «Комус»: нужно прибраться в офисе, используя продукцию бренда.

Чек-лист. Краткий перечень рекомендаций или действий, который помогает систематизировать задачи, избежать ошибок, проверять себя и не упустить важное. Так, школа дизайна CONTENTED предлагает чек-листы со списком программ и материалов для изучения, без которых новичкам будет сложно погрузиться в профессию.

Вебинар. Онлайн-семинар, на котором спикер освещает интересную для ЦА тему и отвечает на вопросы участников. Например, мы в редакции готовили бесплатную конференцию про контент в IT «НЕБОЛЬНО». Рассказали, как IT-компании организовать процесс создания материалов: как придумывать идеи, кто должен писать и как минимизировать согласования.

Пробный период. Встречается в приложениях, цифровых библиотеках и онлайн-кинотеатрах. Человеку предлагают какое-то время пользоваться сервисом бесплатно или по специальной цене. За это время он может оценить интерфейс, разнообразие и качество контента. Такой лид-магнит мотивирует к платной подписке. Если пользователю понравится, он быстро привыкнет и не захочет терять доступ к полезному ресурсу. Так мы в Рыбе даем бесплатный доступ на один день к занятиям в нашей Тренажёрке для авторов и редакторов.

Скидки и бонусы за первый заказ. Мотивируют совершить первую покупку, особенно если человек сомневается. Например, интернет-магазин одежды может предложить скидку 10% при регистрации на сайте, а сервис доставки еды — бесплатную доставку от любой суммы для новых пользователей.

Книги и гайды. Такие лид-магниты помогают читателю разобраться в чём-то сложном. Книга подойдет, если информации много: тут можно подробно разобрать важные моменты, развеять мифы и отработать возражения. А гайд лучше использовать, когда нужно что-то внедрить и делать это последовательно.

Например, мы в Рыбе сделали бесплатную книгу по копирайтингу для новичков, чтобы рассказать про все тонкости профессии. А сервис Carrot quest предлагает гайд по автоматизации маркетинга, который поможет маркетологам упростить рутинные процессы: обработку заявок, согласование документов и прочее. Благодаря этому у специалистов будет больше времени на основные задачи.

Бесплатная услуга. Такие лид-магниты подходят компаниям и экспертам. Например, фотограф может подобрать клиенту образы для фотосессии, салон красоты — предложить пилинг кожи головы в подарок при записи на окрашивание, а студия йоги — устраивать бесплатные пробные занятия.

Тестовые видеоуроки. Хорошо работают, когда нужно продать онлайн-курс и показать его ценность. Бесплатное вводное занятие помогает оценить удобство платформы, навыки преподавателей и свой уровень знаний.

Скрипты и шаблоны. Это файлы и документы, которые помогают навести порядок в рабочих процессах. Например, менеджеру по продажам пригодится образец коммерческого предложения, самозанятому — шаблон договора о сотрудничестве, а риелтору — PDF-файл с актуальными лотами от застройщика.

Разбираем критерии, которые отличают качественный материал от посредственного.

Четкий офер. В названии используются точные формулировки под запросы целевой аудитории. Например, «Скачайте книгу рецептов, чтобы научиться хорошо готовить» звучит непонятно. Появляются вопросы, что именно готовить и зачем это нужно, если человек уже неплохо справляется. Намного лучше «30 рецептов простых и вкусных завтраков, чтобы не ломать голову по утрам» — откликнется тем, кто устал каждое утро думать, что приготовить.

Соответствие ожиданиям. Хороший лид-магнит не просто привлекает внимание, а выполняет обещания. Если предлагаете скачать чек-лист «6 способов монетизировать канал в Телеграме», не надо рассказывать, почему стоит выбрать Телеграм для продвижения. Внутри должны быть шесть конкретных пунктов, которые помогут начать зарабатывать.

Tone of voice под ЦА. Лид-магнит «говорит» на языке потенциального клиента. В материалах для широкой аудитории нет сложных советов, а в узкоспециализированных не встречаются слишком простые. Например, в гайде для начинающих лыжников разжевывают, что важно надеть защитную экипировку и взять ски-пасс на входе. А в гайде для опытных спортсменов на этом не делают большой акцент — они уже выучили базовые правила. 

Доступность. Лид-магнит «ловит» посетителя до того, как он закроет вкладку. Для этого используется грамотное размещение: всплывающие окна, баннер на первом экране при загрузке страницы или онлайн-форма после скролла.

Быстрое скачивание. Для получения не нужно заполнять огромную анкету или переходить по сомнительным ссылкам: достаточно указать один из контактов или нажать кнопку в чат-боте.

Доведение до покупки. Получив пользу от лид-магнита, потенциальный покупатель видит, чего лишится, если не купит основной продукт: ценность полного решения демонстрируется наглядно. Например, если онлайн-кинотеатр сделает бесплатный пробный период на три дня, человек успеет посмотреть лишь несколько фильмов. Потом поймет, что с постоянной подпиской удобнее: большой каталог с кино и сериалами доступен в любое время.

Чтобы не просто собрать базу контактов для рассылки, а отстроиться от конкурентов и сформировать поток лояльных покупателей, нужно создать по-настоящему качественный маркетинговый инструмент. Рассказываем, как это сделать.

Уделите внимание целевой аудитории продукта: кто эти люди, какие у них запросы, интересы и проблемы. Это поможет понять, какая тема лид-магнита будет наиболее актуальной. Например, производитель косметики для массмаркета хочет увеличить продажи и организует бесплатный вебинар о тенденциях профессионального мейкапа. Такой лид-магнит сработает плохо, ведь ЦА — обычные женщины, которым нужен повседневный макияж, а тема вебинара скорее заинтересует визажистов.

При подборе вариантов учитывайте цели, которых хотите достичь, и отталкивайтесь от сложности продукта. Если он масштабный и дорогой, человек дольше принимает решение о покупке. Именно поэтому нужно максимально охватить волнующие вопросы и закрыть возражения — например, сделать книгу или мини-курс. Для простого продукта можно выбрать менее затратный формат, например чек-лист.

Лид-магнит должен содержать не только теорию, но и советы, которые можно быстро применить на практике. Например, магазин детских экотоваров может предложить чек-лист «Что взять с собой в путешествие с ребенком до года». Родители скачают список и сразу проверят, всё ли собрали. А недостающие товары смогут купить в этом же магазине.

Позаботьтесь, чтобы дизайн привлекал внимание и выделялся на фоне остальной информации. В Рыбе мы сделали мантру копирайтера в виде стильного комикса и дополнили сильным текстом, который вдохновляет и поддерживает авторов.

Получить лид-магнит должно быть просто: ввести почту, нажать кнопку и идти проверять входящие. Используйте интуитивно понятные шаги и не делайте много этапов. Не нужно спрашивать, как человек попал на сайт, или ставить сложную капчу. Это быстро надоест, и пользователь просто уйдет со страницы.

Мы в Рыбе делаем лид-магниты для разных компаний. Сами придумываем идеи, разрабатываем структуру, пишем тексты, а при необходимости общаемся с экспертами, чтобы глубже погрузиться в продукт. Показываем несколько удачных примеров.

Лид-магнит для коллекторского агентства. Компания «ЭОС» мотивирует подписаться на рассылку, в которой планирует познакомить людей с брендом и рассказать, что не надо бояться коллекторов. Электронная книга с финансовыми лайфхаками полезна для тех, кого волнует проблема долгов.

Лид-магнит для онлайн-школы. Электронная книга для онлайн-школы «Фоксфорд» сделана для учеников и их родителей. Здесь есть реальные истории про буллинг и советы, как себя защитить.

Лид-магнит для сервиса монетизации. Paywall — сервис для продажи контента по подписке и доступа к комьюнити в Телеграме. В компании хотели привлекать новых клиентов, желающих монетизировать свой канал. Мы сделали брошюру с идеями контента и форматами, на которых можно зарабатывать. Здесь же рассказали, как это всё работает.

После внедрения лид-магнита нужно определить, насколько хорошо он справляется со своей задачей. Вот на что стоит обратить внимание:

• Окупаемость. Нужно отслеживать, покрывают ли доходы от последующих продаж инвестиции на разработку лид-магнита. Например, если делали электронную книгу за 100 000 рублей, конверсия в продажи с этой книги должна компенсировать вложения.

• Расходы на рекламу. Эффективность лид-магнита связана с затратами на продвижение — важно знать стоимость одного подписчика через рекламные каналы. В разных нишах показатели отличаются, но есть рыночные нормы, на которые можно ориентироваться. Например, в туристической сфере эталонной будет цена около 50−70 рублей за подписчика, а в копирайтерской — около 110−150 рублей.

• Стоимость покупателя. Обычно у маркетинга есть примерное понимание, в какую сумму в среднем обходится один покупатель. Важно, чтобы с лид-магнита клиенты приходили в пределах этого значения.